Что такое телемаркетинг и как его готовить

Телемаркетинг, или ведение бизнеса по телефону, появился как один из наиболее выгодных способов организации бизнеса. Исследования показывают, что продажа по телефону является в 10 раз дешевле, чем продажа на месте. При сокращении затрат, результативность работы сохраняется, а компания получает дополнительный ресурс для развития.

 

Телемаркетинг можно разделить на два вида: входящий — сбор отзывов от активных клиентов и обработка заявок от возможных клиентов, и исходящий — анкетирование, опрос и телефонные продажи. Рассмотрим подробнее:

 
Входящий телемаркетинг

Ярким примером входящего телемаркетинга является Горячая линия. Плюсом можно назвать:

Во-первых, повышение лояльности действующих клиентов, так как они получают ответы на вопросы, и будущих клиентов, которые поставят галочку «за», если получат качественную консультацию.

Во-вторых, это возможность рекламировать новые товары и услуги.

В-третьих, это лучший способ формирования клиентской базы, так как пообщавшись с заинтересованным клиентом, Вы уже знаете его потребности и какой к нему нужен подход.

 
Исходящий телемаркетинг

1. Исследование потенциальных клиентов.

С одной стороны, у клиентов постоянно меняются запросы и требования и важно вовремя на них реагировать. С другой стороны, чем больше вы знаете о своем клиенте, тем индивидуальнее к нему может быть подход, а значит больше шансов получить нужный результат. Чтобы узнать имя и должность клиента, а также определить его рыночные потребности можно провести опрос или анкетирование.

 

Анкетирование показывает заинтересованность компании в личных отношениях с клиентом. А после опроса желательно ознакомить клиента с результатами исследований, во-первых, чтобы не потерять доверие и не оставить с ощущением того, что его использовали, во-вторых, это хороший предлог для повторного звонка.

 

2. Продажи по телефону.

Как правило, телефонные продажи делятся на несколько этапов:

 

Холодный звонок — первый звонок неподготовленному клиенту, основная задача которого — определить лицо принимающее решение и с первых секунд заинтересовать. По его согласию, можно либо отправить письмо, либо назначить встречу.

 

Презентация продукта — самый важный этап и подготовка к нему должна быть серьезной. По телефону же вы можете повлиять на клиента только своей речью. В таком случае полезно владеть техниками успешного ведения разговора, чтобы правильно определить потребности клиента и завоевать его доверие.

 

Продажа — заключительный этап. Предложите клиенту именно то, что ему нужно. Главное, вовремя понять, что клиент готов к сделке и не упустить момент.