Покупатель машины принимает решение купить конкретный автомобиль НЕ РАЦИОНАЛЬНО, А ЭМОЦИОНАЛЬНО.

Покупатель – не компьютер, хладнокровно оценивающий баланс минусов и плюсов при осмотре вашего авто в сравнении с остальными. Решение принимается им неосознанно, зависит от множества факторов (которые мы рассмотрим чуть ниже), и в конечном счете, сводится к ощущению «НРАВИТСЯ/НЕ НРАВИТСЯ».

Самая главная задача продавца - всячески способствовать появлению ощущения «НРАВИТСЯ».

Чтобы машина покупателю понравилась – в первую очередь надо придать ей красивый внешний вид.  Первый же взгляд, брошенный на машину, должен  отзываться в покупателе приятными ощущениями.

 

Почему-то очень многие не предают этому должного значения. Люди показывают машины с запачканными салонами, приезжают на осмотр с кузовом, покрытым слоем дорожной грязи. И в то же время демонстрируют бумаги, подтверждающие только что проведенные ремонтные работы по подвеске. Это непонимание психологии покупателя.

На самом деле 90% факторов, влияющих на решение человека купить конкретный автомобиль, а не какой-то другой, составляет ВНЕШНИЙ ВИД МАШИНЫ.

Практика показывает , что большинство людей спокойно относятся к тому, что после покупки подержанного авто надо будет потратиться на замену тормозных дисков, или ремня ГРМ - если продавец дает на это скидку. Но никто не хочет связываться с кузовным ремонтом. Из-за вмятины на крыле продавцы слышат фразу «ну ладно, мы подумаем» куда чаще, чем хотелось бы.

Carzando - Zoekmachine voor auto's – это радость. И человек, покупая автомобиль, делает это не потому, что ему просто надо ездить из пункта А в пункт Б, а потому что хочет получать больше удовольствия от жизни. Если бы все люди думали рационально, то покупали бы себе 8-летние «ВАЗ-2106» по 1000 долларов: в этой машине есть все для того, чтобы доехать на ней туда, куда надо. Однако люди не хотят покупать 8-летние «шестерки», и готовы тратить в десятки раз больше денег за свое удовольствие. А раз так, то задача продавца – сделать все, чтобы у покупателя возникло ощущение «машина мне нравится», что она будет приносить ему радость.

Что НЕ НАДО делать в ходе предпродажной подготовки.

А вот что делать совсем не нужно!

 

Бывают такие недостатки, которые нет смысла устранять до продажи машины: они не влияют на желание покупателя купить (вернее НЕ купить) ваш авто. Устранять их – значит просто тратить деньги и время впустую.

Гораздо логичней будет учитывать эти недочеты, как возможное основание для торга со стороны покупателя, и рыночную цену определять с учетом того, что он их выявит и попросит на них скидку. Перечислим такие недочеты:

 

- Если автомобиль старше 1 года, то нормальный покупатель и не ожидает увидеть перед собой машину, вообще не имеющую следов эксплуатации. Автомобиль же не стоит на консервации, а ездит по дорогам общего пользования. Поэтому сколы от камушков, мелкие царапки, следы от тележек на стоянке супермаркета – неизбежность. Если ваше авто имеет несколько таких мелких «косяков», которые не бросаются в глаза – оставьте их, как есть.

 - Так же не стоит устранять вмятины на порогах – они не видны почти никогда, а ремонт порогов стоит дорого.

 - Если лобовое стекло имеет скол от камня, НЕ мешающий обзору, или трещину, так же не мешающую обзору (в самом низу, или на самом верху) – не надо его менять.

- Несущественные притертости на бамперах. Пластиковые бампера предназначены как раз для того, чтобы предохранять кузовные детали из металла от повреждений, поэтому мелкие царапки на бамперах – вообще не аргумент для торга. Бампер для того и нужен, чтобы его царапать. Разумеется, здесь не имеются в виду серьезные дефекты бампера – трещины и отколотые куски, которые портят внешний вид.

 - Так же не требуют устранения технические недостатки, не проявляющие себя во время движения. К ним относятся дефекты подвески, не создающие посторонних шумов, мелкие недостатки по электрике, коцки пластика облицовки багажника, перегоревшие лампочки.

Еще раз повтрорим, что все эти недочеты могут стать аргументами во время торга с покупателем, и цена в объявлении должна иметь простор для такого торга. В то же время они не влияют на подсознательные ощущения человека от машины, на то, нравится она ему, или нет.

Что для предпродажной подготовки надо делать обязательно.

Есть несколько вещей, которые многим кажутся второстепенными, но их надо делать в обязательном порядке. Перед продажей машины убедитесь, что:

 - Салон автомобиля чистый. Если салон машины имеет заметные следы загрязнения, не устраняемые после комплексной мойки, НУЖНО ОБЯЗАТЕЛЬНО СДЕЛАТЬ ХИМЧИСТКУ.

 - Подкапотное пространство чистое (если нет – СДЕЛАЙТЕ МОЙКУ ДВИГАТЕЛЯ).

 - Кузов автомобиля не имеет существенных повреждений и не требует абразивной полировки. Если кузов «замутнен» - сделайте ПОЛИРОВКУ КУЗОВА.

 - Лобовое стекло не имеет трещин, мешающих обзору водителя. Если трещины бросаются в глаза и мешают – ЗАМЕНИТЕ ЛОБОВОЕ СТЕКЛО. Большинство людей думают, что лобовое стекло – это очень дорого, хотя на самом деле замена (деталь + работа) для 95% моделей не превышает 5000 рублей. Для поиска компании по замене лобового стекла используйте Яндекс, и не делайте это у официального дилера – там цены начинаются для большинства машин от 15000. Перед заменой лобового стекла ОБЯЗАТЕЛЬНО СДЕЛАЙТЕ ФОТОГРАФИИ - как выглядело старое стекло до замены. Многие покупатели боятся, что если менялось лобовое – возможно машина была в серьезной аварии. Лучше показать им фотки, чтобы убрать опасения.

 - Сиденья не сломаны (арматура не торчит из обивки, упираясь в спину).

 - В салоне автомобиля нет неприятных запахов. Если такие имеются, и устранить их не получается – разоритесь на «Ёлочку» - освежитель за 30 рублей, лучше всего цитрусовый. Когда едете к покупателю на показ машины - открывайте окошко на минуту, чтобы запах выветрился во время движения.

 - При движении автомобиля нет посторонних шумов и стуков, свидетельствующих о дефектах подвески.

 - Двигатель не требует переборки, то есть из выхлопной трубы не идет синий, или черный дым.

 - Нет проблем с зажиганием, то есть машина заводится так, как она должна заводиться, а не «через раз»

 - Тормозные колодки не издают скрежета (не стесались до основания, когда начинают портить диски)

 - Уровень масла в двигателе – выше минимума.

Подведем итог.

Для того, чтобы подготовить автомобиль к продаже, НАДО:

 устранить серьезные кузовные недостатки (царапины, вмятины, трещины бамперов, множественные сколы, при необходимости – сделать полировку кузова), очистить салон (сделать комплексную мойку, или химчистку), устранить неприятные запахи в салоне (или купить ароматизатор), устранить посторонние шумы в подвеске, поменять лобовое (если трещина, или скол мешают обзору), починить сиденье (если сломано), при необходимости разобраться с зажиганием, убедиться, что уровень масла в двигателе выше минимума.

Перед продажей машины НЕ НАДО:

Проводить плановое ТО, чинить подвеску, если она не издает посторонних шумов, менять перегоревшие лампочки, устранять не бросающиеся в глаза кузовные недостатки и притертости на бамперах. Однако помните, что мелкие недочеты будут аргументами при торге, и цена машины в объявлении должна быть указана с запасом для такого торга.

 

Если вы решили устранить существенные недостатки кузова перед продажей машины (царапины, вмятины) – СДЕЛАЙТЕ ФОТОГРАФИИ кузовных деталей до того, как отдадите авто в ремонт. Покупатель всегда боится, что машина побывала в серьезной аварии, где пострадала геометрия кузова. Фотки подтвердят, что повреждения имели косметический характер – это хороший аргумент в вашу пользу. Еще так же, дополнительно к фоткам, снимают видео, обходя машину вокруг.